25 доказани стратегии за продажби от най-добрите предприемачи и стартиращи фирми

истински сайтове за запознанства, които работят

Наличието на правилната стратегия за продажби ще направи или прекъсне стартирането ви. От удвояване на усъвършенстването на вашите студени контакти с имейли, до идентифициране на печеливши пазарни ниши, използване на разказване на истории, знаейки как да продължите правилният начин и още - ето как най-добрите създават печеливши стратегии за продажби.

Някои стратегии за продажби идват и си отиват с най-продаваната книга за седмицата или с появата на нови инструменти и технологии. И все пак другите са твърдо тук, за да останат - вкоренени в твърди психологически принципи, които обясняват какво наистина мотивира хората да купуват или не купуват .

Днес споделяме 25 най-ефективни, доказани стратегии за продажби че истинските предприемачи и успешните стартиращи компании използват, за да развият своите марки.

1. Водете с това, което е в него за вашата перспектива

Толкова много продавачи, предприемачи и дори на свободна практика използват стратегия за продажби, която игнорира какво всъщност продават своите перспективи: Решения на проблеми . Когато водиш вашата стъпка на продажбите като се потопите спешно в различните пакети, ценови точки и специални промоции, от които може да се възползва вашият потенциален клиент, като се регистрирате тази седмица, вие веднага им показвате, че нямате съпричастност към тяхната позиция. Дори не се опитвате да ги разберете - което е първата стъпка към предоставянето на смислени решения, които всъщност ще ги превърнат в щастливи, лоялни клиенти.

Вашата стратегия за продажби трябва да води с ясно формулиране на предизвикателството, което можете да помогнете на вашия потенциален клиент да реши. Ето защо: По време на началото на разговор за продажби , вашият потенциален клиент вероятно не разбира напълно предимствата на това, което продавате. Последното нещо, което искате да направите, е незабавно да се отнесете към вашия продукт или услуга като към стока, а не като към ценно решение за реална бизнес нужда от тях. Направете всичко възможно, за да проучите техните нужди отпред и да започнете разговора си за аутрич, като обясните какво има в него за вашата перспектива.

Вземете тези безплатно студени имейл шаблони и започнете в правилната посока днес.

2. Ясно формулирайте крайните резултати

Хората купуват резултати, а не само продукти или услуги. След като сте привлекли вниманието на потенциалния си клиент с това, което те ще могат да постигнат, използвайки вашето решение, сега вашата задача е да обясните ясно как това ще се случи и какво ще получат след регистрация. Крайните резултати са еднакви. Ако продавате първокласна CRM система на малки и средни предприятия, които никога досега не са я използвали, ще трябва да ги обучите как ще работи платформата, колко време трябва да очакват да инвестират във времето за управлението й и видове постоянна поддръжка, до която ще имат достъп.

Тази стратегия за продажби е особено подходяща, ако продавате продукт или услуга, която идва с предварителна такса , изисква сложно внедряване, интензивни във времето интеграции или непрекъснато сътрудничество с вашите клиенти след приключване на сделката. Вашият потенциален клиент трябва да знае точно какво ще получи, що се отнася до резултатите, кога тези етапи ще бъдат постигнати и въздействието, което се очаква да окаже върху техния бизнес.

3. Започнете с малки пазарни ниши

Можете драстично да увеличите ефективността на вашия охват на студа чрез насочване към конкретни пазарни ниши на хора, които споделят общи точки за болка, ще можете да адресирате уникално. Вместо да се обръщате към бизнеси от всякакви различни размери, отрасли и предложения, фокусирайте се върху тясна група от компании, които да представите.

Например, ако продавате софтуер за управление на запаси, изборът на малка пазарна ниша може да означава да започнете с предлагането само на фирми, които произвеждат строително оборудване. Можете да стесните началната си ниша, като се съсредоточите само върху този тип компании, които се намират в западните щати на САЩ и имат 100 до 250 служители. Работейки стратегията си за продажби само с тази хомогенна група компании, ще можете да усъвършенствате терена си за това пространство много по-бързо, отколкото ако смесвате бизнеса с всякакви форми и размери.

Не се притеснявайте, че изборът на малка ниша може да ограничи и вашите възможности. Предприемач и маркетолог, Пат Флин от Интелигентен пасивен доход акции, Изборът на ниша е дългосрочно решение, но ако е грешно, това не е дългосрочна загуба. Може да се провалите, но докато се научите, времето е добре инвестирано.

Добавяйки, че изборът на малка ниша в началото ви позволява да се специализирате, Флин продължава: Страхотно е да мислите мащабно и да снимате за звездите, но когато става въпрос за избор на ниши, можете да получите повече резултати, по-бързо, като мислите специализирано. Започнете, като изберете пазар, който всъщност ви интересува. В този момент конкуренцията няма значение - просто изберете нещо, което ви харесва. Можете да прочетете повече за това как Флин учи своите читатели да намерят правилните пазарни ниши в неговия блог точно тук .

Ето още един пример - нека да разгледаме компанията за софтуер за имейл маркетинг, ConvertKit . Те се идентифицират като имейл маркетинг за професионални блогъри. В силно конкурентния пейзаж на утвърдени доставчици на имейл маркетинг като MailChimp, Постоянен контакт и Активна кампания, тази малка компания създаде подготвена пазарна ниша от клиенти, които да търсят - професионални блогъри. Чрез създаването на креативни партньорства с големи имена блогъри и марки, които достигат до аудитория от блогъри, ConvertKit е спечелил безценни адвокати и филиали на марките, за да разпространят своето послание като основен компонент на тяхната стратегия за продажби.

4. Бъдете гъвкави

По време на вашите разговори за продажби естествено ще срещнете нови предизвикателства и уникални изисквания от вашите перспективи. Това има смисъл, тъй като всяка компания, с която работите, е структурирана малко по-различно, има отделен набор от вътрешни процеси и цели. Тъй като казахте, че не можете, няма, това е невъзможно и други варианти на не на вашата перспектива е смъртна присъда , Вашата стратегия за продажби трябва да бъде достатъчно гъвкава, за да се адаптира към новите предизвикателства в движение.

Като автор на бестселъри и треньор по стратегии за продажби Грант Кардоне акции, При продажба търсите споразумение. Вашият клиент е почти винаги недоверчив и несигурен, не към вас, а към себе си. Повечето търговци смятат, че продажбата е за спечелване на доверие, но в действителност продажбата е свързана с това да накарате клиента да се довери достатъчно, за да предприеме действия и да се затвори - което често изисква гъвкавост. Научете се да затваряте продажбата, а не просто да правите продажба.

Това е толкова просто: не можете да си позволите да кажете „не“. Когато го направите, губите възприятието си за решаване на проблеми и незабавно затваряте вратата на стая, пълна с възможности. Вместо да не се съгласите или да отхвърлите искане от вашия потенциален клиент, използвайте отговор като „Бих искал да направя това да се случи вместо вас, което ще ви даде възможност да проверите с останалите от вашия екип и да видите дали има такива възможност за удовлетворяване на тяхното искане. Дори това да означава връщане към масата за преговори с минимално количество поръчка или разходи за проект, което да оправдае готовото решение, ще запазите сделката жива.

5. Използвайте точкуване с олово, за да приоритизирате вашите перспективи

Ако имате работа с голям брой потенциални клиенти, включването на точкуване на потенциални клиенти във вашата стратегия за продажби е задължително. След като напълно квалифициране на вашите перспективи за продажби , точковото оценяване ще ви помогне да приоритизирате вашите перспективи въз основа на най-силната възможност за бързо затваряне на продажбата - дори преди да започнете усилията си за аутрич.

Точкуването на олово е просто. Това е точкова система за класиране на потенциални клиенти по скала от 1 до 10, което присвоява точка на стойността, която всеки потенциален клиент представлява за вашата компания. Например, ако на вашето бюро попадне нов потенциален клиент и те са главен изпълнителен директор, вероятно ще им бъде дадена 10, тъй като те имат крайната власт и обикновено водят до по-затворени сделки. От друга страна, на мениджър на ниво мениджър може да бъде присвоена стойност на точка, по-близка до 4, в зависимост от уместността на заглавието на длъжността му, тъй като те ще изискват допълнително внасяне на заинтересовани страни, преди да се регистрират за вашата услуга. Работете върху списъка си с потенциални клиенти отгоре надолу, така че да давате приоритет на времето за най-високите точки, които имат най-голям потенциал за реализация, и се уверете, че им задавате правилните въпроси.

Вземете нашия безплатен списък с 42 B2B квалификационни въпроса и се уверете, че разбирате купувачите си, преди да се свържете.

6. Свържете се с взимащия решение

Изглежда очевидно, че не искате да губите време, въртейки колелата си, като провеждате безброй разговори с мениджъри от по-ниско ниво, които в крайна сметка няма да могат да защитят вашето решение до внедряване. Има обаче изкуство и наука в стратегията на продажбите за намиране и свързване с правилният взимащ решения за това, което предлагате.

Най-добрите взаимоотношения с потенциални клиенти са изградени върху основата на предоставянето на огромна авансова стойност, без да се очаква нещо в замяна - те не са строго транзакционни, което (изненада!) отнема време за създаване. Инвентаризирайте основните компетенции на вашата компания и определете как най-добре можете да предоставите стойност на перспективата за вземане на решения, преди да отворите линия за комуникация с тях.

• Можете ли да ги включите в история, която пишете за голяма публикация?
• Какво ще кажете за положително споменаване във вашия корпоративен блог?
• Какво ще кажете за споделяне на най-новите им мисли за лидерство чрез вашите социални канали?

Стремете се да гледате отвъд просто препоръка, която удобно може да бъде решена чрез закупуване на вашето решение; хората, които са били в бизнеса достатъчно дълго, за да станат лица, които вземат решения, ще видят направо тази тактика.

Когато стратегията ви за продажби включва достигане до вашата перспектива, за да им съобщите за страхотното нещо, което току-що сте направили за тях, вместо да скочите направо в продажбата на вашето решение, шансовете ви за изграждане на смислено отношение се покачи значително. Поддържайте връзка, продължете да предоставяте стойност през следващите дни или седмици и задавайте въпроса, когато сметнете за подходящо.

Ще затворите ли продажба от тази нова връзка в деня, в който се свържете с тази стратегия за продажби? Вероятно не, но ако вашият продукт или услуга има дълъг цикъл на продажби със солидна цена, изграждането на значими взаимоотношения и изслушването на уникалните нужди на вашата перспектива в крайна сметка ще доведе до най-добрите ви дългосрочни резултати.

7. Усъвършенствайте продажбите си (направете го вълнуващо)

След като сте уверени, че сте се свързали с правилната точка за контакт, трябва да имате ефективно представяне на продажбите . Този, който привлича вниманието на вашата перспектива и поддържа разговора в правилната посока. Прекарвайте твърде много време в разговори за вашата компания, предимствата на вашето решение, клиентите, с които сте работили, защо вашият потенциален клиент трябва да се регистрира днес и ще рискувате да развалите връзката направо от портите.

Предприемач, инвеститор и съ-звезда от ABC’s Shark Tank, Робърт Херявец е чувал стъпка на асансьор (или две) през деня си. Що се отнася до предоставянето на ефективен звук, той казва, че това е по-скоро да покажете своя опит - а не просто да разтърсите най-важните макари на номера и клиенти, с които сте работили.

Herjavec споделя: Имате 90 секунди, ако имате късмет. Ако по това време не можете да убедите убедително позицията си, сте загубили шанса за въздействие. Фактите и цифрите са важни, но това не е единственият критерий, трябва да представяте по начин, който генерира опит и увереност. Ако не сте подготвени за това, може просто да пропуснете следващата си голяма възможност.

Как демонстрирате своя опит в рамките на стъпката на асансьора? Опирайте се, като покажете на перспективата си, че вече сте разбрали разбирането за предизвикателствата, пред които са изправени, тъй като са свързани с областта на бизнеса, за която ще ви помогне решението. Направете предварително проучване и използвайте знанията си за бизнеса на вашия потенциален клиент, за да поемете контрола над разговора във вашата стъпка на продажби, като преподавате, прецизирате посланието си и не се страхувате да споделяте противоречиви възгледи, ако те в крайна сметка са в най-добрия интерес на вашият потенциален нов клиент.

ВЗЕМЕТЕ СВОЯ БЕЗПЛАТЕН ШАБЛОН ЗА СТРАТЕГИЯ ЗА ПРОДАЖБИ

8. Използвайте разказване на истории

Хората са били разказване на истории под формата на пещерни картини, книги, радиопредавания, филми (и още) в продължение на близо 40 000 години с цел да се обучават, общуват и забавляват взаимно.

Включване на разказване на истории в стратегията ви за продажби може да ви помогне да завладеете перспективите си на по-дълбоко ниво, освен просто да ги продавате стриктно въз основа на предимствата, като по този начин ви свързва повече клиенти с течение на времето. Разказването на истории работи добре като стратегия за продажби, тъй като сме готови да усвояваме информацията много по-добре, когато я срещаме чрез истории.

Като професор в Станфордския университет по бизнес Дженифър Аакър обяснява , Изследванията показват, че мозъкът ни не е свързан здраво за разбиране на логиката или задържане на факти за много дълго време. Нашите мозъци са свързани, за да разберат и запазят историите. Историята е пътуване, което движи слушателя и когато слушателят тръгне на това пътуване, те се чувстват различни. Резултатът е убеждаване, а понякога и действие. Когато се докоснете до разказването на истории като компонент на вашата стратегия за продажби, вие експлоатирате хилядите години на еволюция, които са създали мозъка ни за разказване на истории.

Можете да използвате разказването на истории на всеки етап от процеса на продажбите си. Обяснете характеристиките на продукта чрез подчертаване на реални проблеми с клиентите на конкретна функция, решена. Пример за това е историята на търговец на луксозни мебели, който помага на известни клиенти като Флойд Мейуедър, Джейми Фокс и Робърт Дювал с техните нужди от интериорен дизайн . Техният подход за продажби съчетава както високо насочени обхват, така и обработка на голям обем входящи запитвания, често задействани, когато инфлуенсър от Instagram издава на компанията вик от техния акаунт в Instagram. Често стотици запитвания за определена мебел биха се наводнили в кутиите на търговските представителства.

Това представи свой собствен уникален набор от предизвикателства: Как да придвижим разговорите за продажби напред с високопоставени клиенти, като същевременно реагираме незабавно на голям приток от въпроси, които идват през социалните канали. Функциите за входяща поща и Smart View на Close.io дадоха възможност на представителите на търговеца на мебели да персонализират своите отговори в мащаб, като същевременно гарантират, че през пукнатините не е попаднал олово. Резултатът? Почти незабавно увеличение на приходите с 10%.

Обработвайте възражения от изграждане на доверие и разглеждане на казус за това как други клиенти са преминали покрай същите тези възражения и сега получават положителни резултати за крайния резултат. Отговаряйте на въпроси, преговаряйте и се стремете да използвате разнообразна извадка от истории за вашата компания, клиенти, продукт и себе си, за да ги запазите завладени в процеса на продажбите.

9. Слушайте какво ви казват вашите перспективи

Често ли получавате отблъскване от перспективите само за една област от вашата ценова структура? Какво ще кажете за заявки за едни и същи нови функции отново и отново, които потенциалните клиенти посочват като основна причина, поради която те все още не се интересуват от регистрация за вашия продукт? Има ли конкретни конкурентни решения, които обикновено са по-лесни за спечелване на нови клиенти?

Изграждайки стратегията си за продажби, като внимателно слушате (и записвате) най-често срещаните възражения, заявки за функции, използвания софтуер на конкурента и други ключови части от информацията, ще можете да усъвършенствате своя подход и постепенно да увеличите скоростта на затваряне.

Поведенчески изследовател и автор Ванеса Ван Едуардс се съгласява. Тя споделя, че един от най-важните аспекти на продажбата или дори навлизането в бизнес за себе си е гъвкавостта. Слушане на обратна връзка от вашите потенциални клиенти, гледане на данните и извършване на промени при необходимост. Понякога наличието на твърд план може да ви ограничи.

Не просто да слушате, как всъщност споделяте тази обратна връзка с останалата част от екипа си? Не позволявайте на вашите знания да се изплъзнат в черна дупка, където те не достигат до други членове на екипа, които вземат продуктови решения, които потенциално биха могли да увеличат ефективността на вашия продукт. Тъй като страничните коментари често се забравят, използвайте тези стратегии за споделяне на значими отзиви на клиентите с вашия екип.

• Създайте вътрешен Трело дъска
• Поддържайте поредица от текущи Google Документи
• Хоствайте публична страница за заявка за функция с опции за гласуване като Асана го прави

Разбира се, ще трябва да филтрирате дали потенциалният клиент, който ви дава обратната връзка или отправя заявка за функция, всъщност е подходящ за това да станете клиент на вашия продукт, преди да се впуснете да направите настаняване. Честа грешка, която много стартиращи фирми правят в стратегията си за продажби, е да вземат големи решения въз основа на огромния брой потенциални клиенти, изискващи конкретна функция, дори и да не са идеален клиент.

След това не забравяйте да планирате периодична среща за преглед с вашия мениджър и други ключови заинтересовани страни поне веднъж месечно, за да съберете и споделите тази обратна връзка по продуктивен начин.

10. Дайте своето неразделено внимание на обажданията за продажба

Независимо дали сте провеждане на студен разговор или следвайки резервно копие с една от възможните си продажби, важно е да се отнасяте към разговора като към най-важното нещо, което евентуално бихте могли да правите в момента. Ако не се ангажирате с потенциалния си клиент, изразявате интерес, докато говорят или им задавате въпроси, които показват вашата широта на разбиране, те ще могат да видят липсата ви на внимание.

Да отделяте неразделено внимание на вашите обаждания, особено ако стратегията ви за продажби разчита основно на следването сценарий , означава, че вие ​​също трябва да се освободите, за да изслушате перспективата си. Това изисква да се премахнете от разсейващата среда. Ако обикновено осъществявате обаждания за продажба от шумно офисно пространство, опитайте да се пренесете в отворена конферентна зала за следващия си набор разговори и проверете дали това ви дава повече внимание. Ако ви се приспи на бюрото, опитайте да се изправите, да се разхождате или да осъществите следващото си обаждане от тихо място на открито.

11. Преговаряйте за печеливша

Истинската цел на преговорите за печеливша победа с вашите перспективи е да демонстрирате уважение и намерение да работите отново с тях в бъдеще. Оценява дългосрочните взаимоотношения по незначителни подробности.

Например, ако доведете нова перспектива до финалната линия за голяма сделка и си позволите да затворите незначителна подробност, която няма да повлияе значително на успеха на продажбата, липсата ви на настаняване вероятно ще бъде обърнете перспективата завинаги. Трябва обаче да знаете вашия номер за разходка - най-ниската цена, която можете да приемете при преговори, преди дори да влезете в среща или да вдигнете телефона. Ако е абсолютно необходимо, като се има предвид този основен номер и сте готови да го споделите с вашия потенциален клиент в края на вашите преговори, ще ви дадат ясни насоки, чрез които да изготвите печеливш сценарий.

Предоставянето на допълнителна стойност, вместо да взимате ценовата си структура, е задължително. Подгответе се предварително със списък с допълнителни функции, бонус добавки и специални оферти, които потенциално можете да добавите, за да подсладите преговорите, ако е необходимо. Имайте предвид, че колкото по-висока е стойността на решението, което поставяте, толкова по-важно ще бъде да останете достатъчно гъвкави - и да получите бай-ин на вашия мениджър, за да се възползвате от печеливши сделки, които пренебрегват малките детайли, доколкото можете .

12. Последвайте, докато получите окончателен отговор

За Стели, проследяване е необходимия гръбнак на всякакви добра стратегия за продажби. Да имате няколко добри обаждания за продажби с вашата перспектива, но само ако ги оставите безшумно да отпаднат от лицето на планетата, означава спирала на смъртта за вашата стратегия за продажби.

Steli обяснява, проследявам толкова пъти, колкото е необходимо, докато не получа отговор. Не ме интересува какъв е отговорът, стига да го получа. Ако някой ми каже, че му трябват още 14 дни, за да се свържат с мен, ще го сложа в календара си и ще ги пингна отново след 14 дни. Ако ми кажат, че са заети и в момента нямат време, аз ще отговоря и ще ги попитам кога се чувстват като че ли ще е подходящо време да ги пингна.

Докато Стели продължава, ключът тук е да всъщност продължавайте да следите . Ако някой ми каже, че не се интересува, ги оставям на мира. Но тук е ритникът - ако изобщо не отговорят, ще продължа да ги пингвам, докато не отговорят. И повярвайте ми, те винаги го правят.

Смисълът на последващите действия, докато не получите окончателен отговор, е, че никога не оставяте може би на масата. В света на стартъпите, може би може да убие бизнеса ви и трябва да се стремите към изключително ясни резултати с всяка перспектива, с която говорите. В противен случай, ако имате отлично първо обаждане и им позволите да отпаднат от картата, без ясно или да или не, те просто ще се мотаят във вашия списък с хора, при които трябва да се върнете и никога няма да преминете от тях .

Получете окончателния отговор - без значение колко време отнема или колко последващи действия трябва да изпратите.

Вземете безплатното си копие на книгата, Формула за проследяване и се научете как да станете приоритет за всеки.

13. Подчертайте рисковете и възможностите

Много търговци са склонни да фокусират по-голямата част от разговорите си с перспективи около изтъкване на всички потенциално невероятни възможности, ползи и бързи резултати, които перспективата ще получи от използването на тяхното решение.

Вместо да представяте решението си като единственото решение на проблема на вашия потенциален клиент, бъдете честни с тях относно всички рискове, свързани с превключването към вашата платформа или с участието в тази нова стратегия.

Реалността е, че има няма възможност без известна мярка за риск в бизнеса, така че защо да се опитвате да рисувате реалност, която не е вярна за вашите перспективи? Това се настройва за неуспех. Вместо това, съсредоточете стратегията си за продажби около активното идентифициране на потенциалните рискове, свързани с използването на вашето решение - и представете още повече подкрепа, която ще покаже на вашата перспектива, че вече сте запознати с рисковете.

Например, ако продавате маркетингов софтуер, който включва CMS платформа за блогове и перспективите, които представяте, в момента нямат блог, те трябва да бъдат образовани за това как блогването е дългосрочна инвестиция, която обикновено не влияе върху приходите за една нощ. За да използват вашия софтуер, те ще трябва да направят изчислен риск да инвестират ресурси в хора, които могат да управляват тази нова отговорност. Ако затворите клиент, който не е напълно наясно с потенциалните рискове, свързани с това, което сте му продали, има голяма вероятност те да затворят сметката си по-рано или да поискат възстановяване на сумата, след като се сблъскат с първата си скорост.

Освен това отделете време, за да използвате изследвания, да споделите собствен опит или да разработите казуси с други клиенти, за да отговорите директно на тези рискове.

14. Продавайте себе си

Дори да имате страхотен продукт, който практически се движи сам, ако стратегията ви за продажби се фокусира единствено върху продукта, пропускате по-голямата част от уравнението, което може превърнете съмнението в доверие .

Вашите перспективи са да купите нещо повече от продукт - те изразяват доверие към вас и инвестират в тази връзка. Те също така гласуват с портфейлите си и очакват вашата компания да е достатъчно дълго, за да може да се възползва от вашето решение. Трите нива на доверие.Close.io/ Предоставен автор

Тъй като повечето хора, на които продавате, вероятно не притежават ясно разбиране за това как работи вашият продукт от техническа гледна точка, стратегията ви за продажби трябва да ги накара да ви се доверят - и на вашата компания. Изградете това доверие, като бъдете напълно честни, споделяте както добрите, така и лошите, придържайки се към ангажиментите си и показвайки, че ще бъдете техен защитник дълго след приключване на продажбата.

15. Развийте правилното мислене

Ако ще прекарате много време в вдигане на телефона, почукване на врати или по друг начин да се обърнете към потенциалните клиенти през следващите месеци, трябва да се подготвите за това, което ви предстои.

• Ще чуете не (МНОГО).

• Ще изпитвате това отхвърляне по няколко пъти всеки ден.

Това е част от реалността да си продавач или дори предприемач, фокусиран върху продажбите. Това, което продавате, няма да е идеално за всички - независимо какво мислите. Разбира се, ще е необходима известна продуктова или пазарна подготовка, за да затворите по-голямата част от вашите перспективи, но всички стратегии за образование или продажби в света няма да превърнат някои скептици в плащащи клиенти.

Следователно трябва да развиете начин на мислене на устойчивост. Достатъчно дебела кожа, за да не приема лично неизбежните уволнения. Отношение, което ви позволява да се изчистите от прах и да вземете телефона веднага, след като чуете твърдо не.

Като най-продаваният автор, филантроп и бизнес стратег Тони Робинс обяснява, Най-болезнената грешка, която виждам при предприемачите, е да мисля, че само наличието на добър план или страхотен продукт е достатъчно, за да гарантира успех. Не е. Бизнес успехът е 80% психология и 20% механика. И, честно казано, психологията на повечето хора не е предназначена за изграждане на бизнес. Той добавя, че най-голямото нещо, което ще ви задържи, е вашата собствена природа. Малко хора са емоционално готови за предизвикателствата на изграждането на бизнес.

16. Бъдете полезни

В края на деня, ако стратегията ви за продажби не е изградена така, че да бъде наистина полезна за вашите перспективи, ще оставите много сделки на масата. Да бъдете полезни в процеса на продажбите си, независимо дали чрез образование, проучване на предизвикателствата на перспективата ви преди време или измисляне на креативни решения за представяне, а не просто представяне на вашия продукт, е начинът, по който ще спечелите доверието им.

Основател и съ-домакин на SaaS Стартовият чат подкаст Хитен Шах добавя, Най-добрите продавачи винаги са били полезни. Като хора, едно от най-истинските неща, които можем да направим, е да си помагаме. Когато продавате продукт или услуги, е трудно да се объркате, ако наистина искате да помогнете на другия човек. Това е наистина, когато продажбата се превръща в нещо повече от продажби. Всичко става за изграждане на истинска, смислена връзка, а не просто за продажба на това, което имате, на някого.

Като мислите за себе си като за активно решение на проблемите за всяка перспектива, с която се ангажирате - особено ако това е предимно по телефона —Можете да промените собственото си възприятие за ролята, която играете в процеса на продажбите.

Не, не искате забравете целите си за продажби , еталони и квоти, но ако сте тръгнали с основната цел да помогнете на вашите перспективи, естествено ще ги доведете до най-доброто решение за техния бизнес . Ако вашият продукт не е най-подходящ за техните уникални нужди, бъдете честни и ги насочете към по-подходящото решение - така създавате основата за взаимоотношения, които имат възможност да продължат напред. Никога не знаете къде може да работи вашият потенциален клиент след няколко месеца или година и не можете да предскажете дали те познават някой друг, който може да е подходящ за вашето решение, след като сте били впечатлени колко полезни сте били.

Добрата стратегия за продажби е дългосрочна; няма заместител за създаване на положително трайно впечатление. Не пропускайте бъдеща потенциална разпродажба, защото не сте били полезни.

17. Поискайте конкретни препоръки

Всички сме получили непринудените искания за препоръки, независимо дали в съобщение в LinkedIn или на кафе с приятели, като ви молим за запознанства с всеки, който може да е подходящ за продукта, който продава. Колко често това се превръща в нови акаунти? Не много.

В 99% от тези сценарии човекът, от когото поискате широко препоръчване, ще ви каже, че трябва да помисли за това и да се свърже с вас - което рядко се случва. Не защото не искат да помогнат, а защото вероятно са заети да си вършат работата.

Ако стратегията ви за продажби включва включване в съществуващата ви мрежа или привличане на настоящите клиенти, за да се свържете с нови потенциални клиенти, можете вземете повече висококачествени реферали като отделите време за предварително идентифициране на перспективите. Вижте техния списък с връзки в LinkedIn и прегледайте предишните компании, с които са работили, за да създадете кратък списък със силни потенциални реферали, които можете да поискате.

Елиминирайте още повече триенето, като осигурите бърза и лесна връзка препоръчан имейл шаблон , като този по-долу, който те могат да използват, за да направят въведението веднага.

Хей [собствено име],

Исках да ви свържа със Steli, тяхната компания прави XYZ. Мисля, че това може да е наистина интересно за вас и разговорът ще бъде от взаимна полза.

Ще ви позволя да го вземете от тук,

[твоето име]

Този директен подход е да дадете на вашата връзка конкретен кандидат за препращане и да ги въоръжите с инструментите, от които се нуждаят, за да изпратят този имейл веднага улеснява за да предприемат незабавни действия. С тази стратегия за продажби ще бъдете на път да получите повече реферали.

18. Дайте кратки демонстрации на продукти

Даване на демонстрация на продукта, която се продава не е само да познавате продукта си отвътре и отвън.

Обобщавайки скорошно интервю на Преглед от първия кръг , основател на стартъп и автор Робърт Фалконе от Монетиране обяснява целта на представянето на демонстрации на продукти въз основа на собствения си личен опит, давайки стотици от тях. Той споделя, че възможно най-бързо стигнете до „ето какво ми казахте, че целта ви е, ето предизвикателството, за което ми казахте, че пречи, ето как ще изглежда, когато нашият продукт свали това предизвикателство.

Представяйки предварително как вашият продукт конкретно ще отговори на предизвикателствата на вашия потенциален клиент, вие не оставяте място за неясноти. Съсредоточете се върху показването на решението, от което потенциалният Ви клиент се интересува най-много, вместо да преглеждате списък с перални функции на продукта.

Вместо да се показвате на следващата демонстрация на продукта със стандартната презентация, която използвате за всички, изработването на демонстрацията на продукта според нуждите на всеки потенциален клиент ще се превърне в по-затворени продажби. Персонализация е най-важното и Стели се съгласява. Той добавя: Когато демонстрирате продукт, винаги искате да демонстрирате стойност, а не функции или функционалности. Никой не се интересува от функциите на вашия софтуер - единственото, което го интересува, е какво ще направи за тях.

19. Обърнете се към SQL в рамките на 24 часа след регистрацията

Щом го направите квалифицирани продажби , ангажирането им в директен разговор в рамките на първия им ден от регистрацията е много важно за поддържане на инерцията в правилната посока.

Да предположим, че вашият потенциален клиент също така сравнява конкурентни продукти, прави изследвания и стига до собствените си заключения - въз основа на това, което те могат да видят за вашия продукт от рецензии, видеоклипове и екранни снимки - за това дали ще бъдете правилното решение за техните нужди.

Използвайки стратегия за продажби, която ви позволява да останете на върха на вашите квалифицирани потенциални клиенти и да се свържете с тях възможно най-бързо, ще можете да отговорите на въпроси, да срещнете възражения и да помогнете да ги преведете през различните начини, по които вашият продукт ще помогне постигат целите си.

В зависимост от количеството информация, която имате за квалифицирания потенциален клиент, и от това колко много взаимодействие са имали с вашата компания до този момент, обикновено е най-добре първоначалният ви имейл да бъде кратък. Ангажирайте ги, като попитате дали имат време да говорят по телефона днес или утре за няколко начина, които смятате, че можете да им бъдете полезни - улеснете приемането, като дадете няколко опции за конкретни моменти, в които можете да се свържете.

20. Адресирайте несигурността, когато я видите

Да предположим, че сте в средата на демонстрация на продукт и досега някои кимаха с глава, но не твърде много въпроси от вашите перспективи. Започвате да усещате, че има малка несигурност дали това е правилно за тях, но не сте съвсем сигурни защо.

Вместо да прокарате презентацията си или скрипт за продажби за да завършите бързо, направете пауза и използвайте това като възможност за справяне с несигурността, която чувствате в стаята. Сделката все още не е загубена и демонстрирането на това как вашият продукт прави това, от което се нуждаят, може да ви помогне да се възстановите в тази ситуация.

Ако обаче попитате нещо по подобие на, Получавате ли това? или Това имаше ли смисъл ?, повечето потенциални клиенти вероятно няма да ви дадат честен отговор, защото не искат да звучат тъпо пред своите връстници.

По-скоро, когато усетите тази несигурност, извикайте я. Ако забележите съмнителна реакция на нещо по-специално, което току-що казахте, признайте го, като кажете, чувствам, че това може да не е било 100% ясно. Искате ли да ви обясня повече? Ако вашите перспективи звучат облекчени, ако чуете по-добро обяснение как дадена функция ще им помогне да постигнат конкретна цел, вземете под внимание и обмислете тези потенциални промени в стратегията си за продажби напред.

21. Използвайте PAS рамката

Ако се абонирате за поведенчески психолог Адам Ферие Идеята, че хората в крайна сметка са мотивирани да предприемат действия или от удоволствие, или от болка, тогава рамката на PAS трябва да бъде в основата на вашата търговска стратегия, независимо от какъв тип продукт продавате.

P-A-S означава проблем-агитация-решение . Тази стратегия за продажби се определя чрез оформяне на всички взаимодействия с вашата перспектива около контекста на идентифициране на най-големите им проблеми и позициониране на вашия продукт като най-доброто възможно решение за тях - ако наистина това е вярно. Ето трите етапа на рамката на PAS в действие.

• Проблем: Идентифицирайте и посочете ясно проблема №1, който вашият продукт решава за потенциални клиенти.

• Агитирайте: Подчертайте колко опасен е проблемът и напомнете на перспективите за всички негативни последици, които може да има.

• Решение: Позиционирайте продукта си като решение на техния специфичен проблем.

Важно е да се отбележи, че рамката на PAS не е свързана генериране на фалшиви проблеми или убеждаване на хората да купуват от изгубен страх - целта на тази стратегия за продажби е да помогне на потенциалните ви клиенти да идентифицират своите проблеми. За да направят предизвикателствата им по-ясни, което ви дава възможност агитирам този проблем с повече контекст около по-нататъшни последици, как ситуацията може да се влоши и какво би било различно за техния бизнес, ако могат да го решат.

Тогава, ако вашият продукт наистина може да помогне на вашия потенциален клиент да реши проблема, като го позиционира като решение е естествената последна стъпка в тази стратегия за продажби.

22. Създайте спешност

Повечето хора не купуват до последния възможен момент - докато абсолютно не се нуждаят от вашия продукт.

Това има смисъл. Ние сме били индоктринирани с девизи като: Ако не се е счупил, не го поправяйте, въпреки че този ред на мисли е повод за бездействие повече от всичко друго.

Въпреки това, създавайки истинско усещане за спешност защото вашата перспектива е изградена около стратегията за продажби, която им помага да реализират защо те се нуждаят от вашето решение точно сега. Ако вашите перспективи не се продават за това защо е важно продуктът ви да предприеме действия незабавно, те ще го принудят до следващото тримесечие.

Когато става въпрос за създаване на автентична спешност, вместо просто да се използват безкрайни трикове или тактики, треньор и автор на малкия бизнес Тара Джентиле добавя, Спешността е свързана с нужда. Ако искате хората да почувстват спешност при закупуването на вашия продукт, трябва да знаете защо им е необходим сега . Не се основава на цифри или време. Разбира се, тези неща помагат на хората да вземат решение, но хората купи сега защото са достигнали точка без връщане.

Създаването на спешност е свързано с това да помогнете на вашите потенциални клиенти да признаят, че те трябва да предприемат действия още сега и да направят нещо за областта на техния бизнес или живот, върху която вашият продукт може да има положително въздействие. Тази стратегия за продажби е свързана с това да им покажете разбирането, което имате за техните предизвикателства, да зачитате техните нужди и да ги развълнувате да предприемат скока днес.

След като вашата перспектива е напълно на борда с защо те се нуждаят от вашето решение, ето три основни стратегии за създаване на още по-голяма спешност при продажбите на SaaS:

• Ограничен запис: Ако вашият продукт е нов или въвеждате допълнителни функции, рамкирайте спешността си около оферта, за да ги включите в ограничената си програма от 10 клиенти, които тестват новия продукт.

• Предстоящи увеличения на цените: Ако с течение на времето добавяте повече към продукта си, това ще увеличи стойността, която вашите клиенти получават. Бъди сигурен за обяви повишаване на цените предварително на съществуващи клиенти и перспективи за насърчаване на бързи решения за покупка.

• Персонализирани оферти : Помислете за предлагане на перспективи на ръба на извършване на покупка на специална услуга, консултация, обучения, планиране на надстройки или краткосрочна отстъпка в замяна на вземане на решение днес.

В края на деня няма по-добра стратегия за продажби от насочването на вашите перспективи към по-задълбочено разбиране на мястото, където продуктът ви може да им помогне и да им покаже ясен път до тази дестинация. Естествено ще създадете спешност, без да е необходимо да използвате флаш продажби, 24-часови отстъпки и други тактики, които няма да работят вечно.

23. Продавайте повече на съществуващите си клиенти

Проучвания са показали че средно е около 5 пъти по-скъпо да придобиете нови клиенти, отколкото да запазите и продължите да предоставяте стойност на съществуващите си.

Разбира се, привличането на нови клиенти е съществена част от растежа на вашия бизнес, но когато обмисляте пилотиране на нови функции, разширяване на нови свързани пазари или мислите за потенциални промени в стратегията на компанията, е лесно да пренебрегнете стойността на продажбата първо на вашия съществуващи клиенти. Първо, вече имате установена връзка това е изградено на взаимно доверие и стойност.

Освен тестването на нови функции, ако съществуващите ви клиенти се възползват от вашия продукт, какви са някои допълнителни начини да им осигурите още по-голяма стойност? Ако изглежда, че често надвишават ограниченията на плана си всеки месец, обърнете се, за да определите дали можете да сключите взаимно изгодна сделка за надстройка.

Ако има план с функции, от които знаете, че съществуващ клиент би се възползвал много от тях, поканете ги да го тестват за ограничен период от време, дайте им необходимите ресурси и обучение, за да получат реални резултати и да им помогнете при надграждането, ако работи.

24. Интелигентно използвайте безплатни пробни версии

Включването на безплатен пробен период в стратегията за продажби на вашата компания може да доведе до огромни печалби при платени регистрации - ако вие направи го правилно .

Какво представлява интелигентната безплатна пробна версия? Кратък .

Истинската цел на предоставянето на безплатен пробен период на вашите перспективи трябва да бъде да помогнете на правилните хора да се ангажират бързо да се регистрират, като същевременно давате възможност на другите да проверят дали вашият продукт е подходящ за тях. Това е инструмент, който трябва да се използва умерено, което за 99% от стартиращите предприятия не означава повече от 14 дни, тъй като статистическите данни за използването на повечето безплатни пробни версии показват, че само малка част от хората използват продукти повече от три поредни дни по време на изпитанията. Като поддържате кратката си безплатна пробна версия, вие също така ще увеличите вероятността потенциалните клиенти да я приемат сериозно и да отделите време за истинска оценка на вашия продукт.

На всичкото отгоре, вместо просто да предадете юздите и да оставите вашите пробни клиенти да се поокарат напълно сами (което не е голяма част от стратегията за продажби), инвестирайте в борда. Не забравяйте да създадете присъединителния поток с ясна и проста цел, която ще помогне на вашите потенциални клиенти да стигнат до първата си малка печалба, използвайки вашия продукт. Ако можете да ги накарате изпитайте реални резултати и започнете да инвестирате във вашия продукт, вероятността от реализация ще се повиши значително.

25. Използвайте автоматизация на имейли

Автоматизацията на електронната поща ще се превръща във все по-важен компонент от цялостната ви стратегия за продажби, докато вашата организация расте. В самото начало можете да се справите с ръчен контакт с хора, които се регистрират за повече информация за вашия продукт, но това няма да продължи дълго.

От предоставяне на времева последователност от образователно съдържание като безплатен курс за продажби което представя вашия продукт на нови абонати на имейли, на имейли, базирани на дейности, които се задействат, когато вашите потенциални клиенти предприемат определено действие, автоматизацията на имейлите в крайна сметка е създадена да създаде (или засили) правилното поведение за насърчаване на конвертирането към платени акаунти.

За да започнете с автоматизацията на имейлите, помислете внимателно за пътуването на вашия клиент от първоначалното откриване на уебсайта ви до евентуално плащане за вашето решение. Интервюирайте съществуващите си клиенти, за да постигнете консенсус относно това, което е било най-убедително за тях да се регистрират - след това създайте поредица от автоматизирани имейли, предназначени да накарат вашите най-нови читатели и абонати да изпитат същия положителен ефект или резултат.

В същото време е от съществено значение и да хуманизирате автоматизираните си имейли. Абонатите ви искат да знаят, че зад имейлите ви стоят реални хора и че когато натиснат отговор, за да зададат въпрос, ще получат отговор. Направете вашите автоматизирани имейли да изглеждат от имейл акаунта на реален човек от вашия екип и напишете в разговорен тон, който представя кой сте като компания.

Готови ли сте да започнете с автоматизирането на имейли? Имаме директен интеграция с Drip и десетки връзки на Zapier за да синхронизирате вашия акаунт Close.io с вашия доставчик на автоматизация за електронна поща.

Коя е вашата най-ефективна стратегия за продажби?

Независимо дали стартирате собствено стартиране, опитвате се да увеличите ефективността на продажбите на организацията си или просто станете сами по-добър продавач, тези изпитани във времето стратегии за продажби ще ви помогнат да стартирате.

В края на деня обаче можете да изпробвате всички стратегии за продажби в света, но най-добрият начин да подобрите скоростта на затваряне е чрез реално изживяване. Няма заместител за изпращане по имейл на вашите клиенти, вдигане на телефона и разговори с вашите потенциални клиенти. Научете какво можете от всяко взаимодействие и развийте разбирането за това какво мотивира клиентите ви да купуват или не купуват .

Райън Робинсън е писател за предприемачи и търговец на съдържание на свободна практика, помагащ на предприемачите да изградят успешен, печеливш страничен бизнес. Следвайте на адрес ryrob.com .